21.01.2008
Быть продавцом — нелегкая задача, особенно для тех, кто сталкивается с ней всего несколько раз в жизни. В случае, если товаром становится недвижимость, продажа требует особого мастерства, поэтому продавцу жилья потребуется применение хотя бы немногих правил мерчендайзинга.
Основное из них — покупка должна стать праздником. Жилье — это крупное приобретение, поэтому покупатель чаще всего оценивает предложенные ему варианты наиболее объективно. Однако субъективная составляющая оценки также имеет большое значение. Первый полноценный контакт покупателя с продавцом — осмотр. К нему стоит заранее подготовиться. Собственнику квартиры важно понимать, что он и покупатель в определенном смысле являются соратниками. Именно так и нужно воспринимать потенциального партнера по сделке — дружелюбно и приветливо, но без лишнего панибратства.
Оценивая квартиру, выставленную на продажу, покупатель одновременно оценивает и продавца — насколько ему захочется иметь с ним дело. Ровное, спокойное поведение во время осмотра, подготовленные ответы на возможные вопросы, умение рассказать о квартире, подчеркнув все ее достоинства так, чтобы это не выглядело навязчивым — все это позволит продавцу произвести на покупателя самое положительное впечатление уже во время первой встречи.
На данном этапе продавцу важно показать, что в первую очередь он будет отстаивать именно свои интересы. Безусловно, не нужно делать это агрессивно, однако твердая уверенность в собственных позициях необходима. Так, если покупатель желает осмотреть еще несколько квартир, но просит придержать данное жилье для него, стоит дать ему понять, что другим клиентам продавец начнет отказывать только после заключения предварительного договора или внесения задатка. Вместе с этим, если речь идет всего о нескольких часах, можно и согласиться — вряд ли за это время квартира может быть куплена. Умение находить компромисс в операциях с недвижимостью является одним из ключевых.
Этап переговоров, когда обсуждаются финансовые и юридические аспекты будущей сделки, не менее важен. Здесь компромисс найти сложнее, каждый из партнеров стремится отстоять свои позиции настолько, насколько это возможно в принципе. Торг — один из самых неприятных для многих моментов, в сделках с недвижимостью является почти неизбежным. Стоит заранее определить для себя сумму, которую можно уступить от заявленной цены, а также подготовить список аргументов, согласно которым продавец будет отказываться от дальнейшего снижения стоимости. Однако и здесь нужна особая тактика. Никакой бескомпромиссности или агрессии — и продавцу, и покупателю в процессе переговоров должно быть комфортно. Вежливость, ровный тон, «открытые» позы во время беседы, готовность внимательно выслушать покупателя порой действуют гораздо лучше самых удачных доводов.
В конечном итоге, важно помнить, что в процессе переговоров перед заключением сделки партнеры ищут вариант, который окажется наиболее приемлемым для них обоих. С этой точки зрения и стоит подходить к общению с покупателем на данном этапе — готовность выслушать и принять аргументы партнера в сочетании с соблюдением собственных интересов станут лучшей моделью поведения в этой ситуации.
Окончательный расчет — заключительная фаза купли-продажи недвижимости, которая с точки зрения взаимоотношений между партнерами не имеет особого значения. Однако и здесь стоит вести себя так, как подобает хорошему продавцу. Все договоренности давно достигнуты, бумаги оформлены, остается только поставить подписи и забрать деньги. Если продавец поздравит покупателя с приобретением, а заодно и поблагодарит его за успешное сотрудничество, эта процедура пройдет в гораздо более теплой обстановке, в результате чего довольными останутся оба партнера.
